Seguramente te has visto inmerso en una situación en la que cierras un jugoso contrato. En la que piensas que no habías tenido mejor cliente que éste y te imaginas en todo lo que vas a poder obtener con esa ganancia con la que ya estás contando. Calculaste el costo del proyecto y el precio al que se lo venderías, considerando un margen de ganancia sustancioso para hacer “el negocio de tus sueños”.
Sin embargo, a lo largo de la duración del proyecto, incurriste en costos y gastos que no tenías contemplados en el inicio. De todas formas, tú sigues pensando en que es el mejor cliente, el mejor proyecto que has vendido y en que de verdad vale la pena invertirle “un poquito más” por esa cuantiosa suma de dinero que hinchará tu cuenta bancaria.
Tuviste que hacer un evento para vender la idea del “gran proyecto” a tu cliente, viajar varias veces a visitarlo para revisar los avances, invitarlo algunas veces a comer y, además, contratar más personal para cumplir con los compromisos establecidos.
Por fin cobras esa factura tan esperada y, al final del periodo, le pides a tu contador que te entregue los Estados Financieros correspondientes. Después de 15 días de haberlos solicitado, te los entrega penosamente diciendo: “Ingeniero, ¿qué cree? …es que tuvimos pérdidas en este periodo”.
Tu reacción inmediata es “¿Quéeee? ¡Pero si ha sido el proyecto más grande que hemos vendido!”
Si te suena familiar esta situación, o le ha pasado al primo de un amigo tuyo, te recomendamos que además del Estado de Resultados, analices la rentabilidad de cada uno de tus clientes y de tus proyectos. Aquí deberás incluir TODOS los costos en los que incurriste. Desde costos de ventas, hasta viáticos, eventos y ¡las propinas del mesero!
Una vez que ya tengas identificada cada rentabilidad, entonces podrás tomar acciones que te permitan ofrecer un mejor servicio a tus clientes, controlando tus costos e incrementando tus ganancias.
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