Pon tus Reglas o Bailas con la Más Fea

¿Tienes definida una clara política de descuentos de venta a tus clientes?

¿Cómo has definido las condiciones de venta?

Existen negocios de todo tipo: empresas de bienes y servicios que cobran de contado, que venden a los mismos clientes de forma recurrente, que tienen ventas esporádicas o que venden servicios y/o productos personalizados de acuerdo a cada una de las especificaciones de sus clientes… Además, cada sector económico tiene sus propias normas de crédito. De cualquier forma, en todos los casos, es importante definir las condiciones de venta necesarias para no afectar negativamente nuestros flujos de efectivo.

La cuestión es, ¿qué condición de crédito, de descuento o de pago es la más conveniente?

La respuesta sería que depende del tipo y modelo de negocio, así como del tipo de cliente. Sin embargo, he aquí algunas recomendaciones para poder guiarte en la definición de estas políticas:

Ventas esporádicas o a clientes nuevos:Si tus ventas son esporádicas o tienes clientes nuevos a los cuales no puedes hacer un análisis de su crédito, tus cuentas son reducidas o si manejas productos perecederos, entonces la recomendación sería que exigieras el pago de contado. Una forma de incentivarlo es estableciendo descuentos por pronto pago con el objetivo de alentar a los clientes a pagar antes de la fecha establecida.

Ventas según las especificaciones del cliente

Por otro lado, si fabricas productos y servicios según las especificaciones de los clientes o que implican altos costos de entrega, entonces podría ser más conveniente exigir el pago antes de la entrega.

Políticas de crédito:Existen ocasiones en las que estamos dispuestos a darle crédito a nuestros clientes; por ejemplo, si una venta puede conducir a ventas repetitivas. En este caso es meritorio que estés seguro que esto implica un financiamiento para ellos; es decir, que les estás prestando dinero.  Si fuera así, deberás establecer las políticas de crédito; esto es, las normas que se fijan para decidir la cantidad y forma de crédito que se va a extender a tus clientes. La decisión de extender crédito depende de la probabilidad de pago y, para tener mayor certeza de ello, es común que se investigue a la empresa con algún otro de sus proveedores, con el banco  o con agencias de informes de crédito.

Acuerdos del crédito:Si has acordado con tu cliente otorgarle un crédito, deberás exigirle un compromiso antes de entregarle los productos o servicios. Para ello, deberás emitir una letra de cambio comercial, un pagaré y/o un contrato de compra-venta.

En cualquiera de las situaciones anteriores, tu decisión financiera se deberá basar en los siguientes tres aspectos:

1. Maximizar los beneficios esperados, no minimizar las cuentas de dudoso cobro:  Si el margen de beneficios es alto, se pueden holgar las políticas de crédito. Si no, no debes soportar muchos créditos de dudoso cobro.
2. Concentrarse en las cuentas peligrosas: Si una solicitud de crédito es pequeña y clara, la decisión es rutinaria. De lo contrario, tus esfuerzos deberán estar concentrados en las cuentas de mayor riesgo e incertidumbre.
3. Considera los resultados después de las decisiones: Analiza también si vale la pena aceptar un riesgo importante o si existe la posibilidad de que el cliente se convierta en un comprador regular y fiable.

Establecer estas políticas con tu departamento de ventas y finanzas te permitirá segmentar  a tus clientes y realizar buenos pronósticos de tus flujos de efectivo. Así reducirás los errores y  otorgarás un excelente servicio a tus clientes; mejorando con ello, la relación en el corto y largo plazo.