Por Michelle Weil*
Pareciera que negociar es una habilidad innata del ser humano. Desde que ha existido la humanidad, los acuerdos entre dos partes o entre grupos han sido comunes. Es lógico pensar que una persona no puede hacer todo solo, todo el tiempo; por ello, el llegar a un trato para obtener algo con lo que no se contaba anteriormente ha sido siempre una práctica común.
¿Cómo te imaginas que en la época prehistórica se ponían de acuerdo los hombres para elegir el trozo de carne que cada quien se comería después de una exhaustiva caza? ¿Crees que se hacía de una forma bárbara aprovechándose uno del otro o de una forma cooperativa enfocada en el bien de las tribus?
Acercándonos un poco más en la historia, ¿te acuerdas de haber escuchado acerca de aquellas grandes batallas por territorios en las épocas medievales? Si recuerdas la película de “Corazón Valiente”, los escoceses querían negociar su independencia de los ingleses antes que declarar la guerra. Era común ver que se enviaba a un mensajero a tratar de negociar antes de iniciar la batalla.
Si bien las negociaciones han existido desde los tiempos más antiguos, la Negociación, como ciencia de estudio, comenzó hace poco más de 45 años.
En sus inicios, algunos teóricos como Stevens (1963) plantearon sus hipótesis basadas en las negociaciones enfocadas en el poder, con la contraparte intentando dominarlo. Posteriormente, estudios empíricos mostraron que las negociaciones exitosas se mueven, eventualmente, del uso del poder y enfocan sus esfuerzos en coordinación y cooperación (Pruitt 1971, 1981).
Sin embargo, autores como Walton y McKersie (1965) han descrito a la negociación transaccional como una mezcla entre un lado cooperativo e integral en el que se busca colaborar para llegar a una solución aceptable para ambos partidos, y un lado distributivo en el que las partes representan entidades distintas y quieren sacar un buen acuerdo sólo para ellos mismos.
Según el libro “Teaching Negotiation and Dispute in Collegues of Business: The State of Practice and Challenges for the Future” de Michael Wheeler, la evolución de la Negociación como ciencia de estudio se divide en 4 grandes etapas:
1.Formativa (1975 – 1985)
En la primer etapa, el foco estaba en la dinámica de “regatear”. No existía una enseñanza metódica acerca del proceso de negociación y básicamente se fundaba en las teorías de Psicología social debido al gran boom de los años 60’s. Empezando en los 80’s, muchas escuelas de negocios se interesaron en dicho estudio y se comenzaron a crear cursos, programas y talleres para aprender esta ciencia.
El estudio se basaba en el reconocimiento de una enseñanza experimental y de desarrollo de ciertas habilidades. Lo que se pretendía era conectar la teoría con la práctica.
De ahí surgieron dos ramificaciones:
1.La negociación como el proceso de “toma de decisiones”
2.Las dinámicas interpersonales entre negociadores
Ambos pretendían estudiar la “Teoría de la Negociación y Conflicto”, “Teoría el Juego” y crear estrategias y tácticas de distintos tipos de negociación (competitiva, distributiva, cooperativa, integradora y de principios), las etapas y modelos de la negociación, las diferencias individuales, negociaciones entre grupos y los puntos en los que se llegan a atorar dichas negociaciones.
1.Desarrollo del campo (1985 – 1995)
Esta etapa tuvo mucho más aceptación por parte de las escuelas de negocios. Cambió de la teoría la práctica en la vida real, aunque el estudio de la negociación incluía ambos. Se comenzaron a crear libros de textos y se empezó a aprovechar la tecnología en videos y computadoras. El enfoque era muy calculado y orientado a las transacciones.
1.Tercera generación y de retos (1995 – 2005)
Durante esta década, el énfasis se puso en las relaciones interpersonales (confianza, emociones, sentimientos) llegando a la conclusión de que el proceso de toma de decisiones resulta de un proceso cognitivo ligado a las emociones. Además se
identificaron las debilidades (la orientación de las negociaciones tipo ganar-perder). Se hicieron investigaciones sobre la calculada y racional “Teoría del Juego”. Además, se reconoció que la mayoría de los modelos han sido desarrollados desde una perspectiva occidental y del género masculino.
•Regreso a los factores humanísticos (2005)
El enfoque del “management” está en la cooperación. Lo que aún se necesita es ver la negociación como un sistema de habilidades, que es medible, se puede entrenar y practicar en un programa específico de negociación.
El arte de negociar se da cuando obtenemos el “SI” de lo que queremos de una manera metódica y planeada para lograrlo. Según Fisher y Ury en su libro “Obtenga el SI” escrito en 1981, los elementos clave para conseguirlo se centran en estas sencillas cuestiones:
•Gente: Separar a las personas de los problemas
•Intereses: Enfocarse en los intereses, no en las posiciones
•Opciones: Crear e imaginar opciones para un ganar-ganar
•Criterio: Insistir en tener un criterio objetivo
Sin embargo, aunque se han estudiado métodos para lograrlo, como lo antes visto, la cultura y personalidad de la gente hace que se vuelva un tanto más complejo llegar a un buen acuerdo.
Fuentes de Información:
•Game Theory. Business Dictionary.com http://www.businessdictionary.com/definition/game-theory.html (consultado el 29 de agosto de 2011)
•Adair and Brett. The Negotiation Dance; Time, Culture, and Behavioral Sequences in Negotiation. Oganization Science pp. 33 – 51. Vol. 16, No 1. 2005. (consultado el 29 de agosto de 2011)
•Fisher, R., & Ury, W. 1981. Getting to Yes. Boston: Houghton Mifflin.
•Thunghai University. Business Negotiation and it’s Evolution in the US. History and Evolution of Negotiation Pedagogy. Department of International Business – Taichung. Based on: “Teaching Negotiation and Dispute in Collegues of Business: The State of Practice and Challenges for the Future”. (2000). Lewicki, Rod. Teaching Negotiation, Ideas and Innovations, Michael Wheeler, editor Harvard PON, 2000. http://www.slideshare.net/Laoshi_Steve/evolution-of-us-negotiating-theorylecture-notes-sav
•Greenleaf, Robert. Negotiting Across Cultures. Training Management Corporation. Princeton Training Press. Princeton, New Jersey. 2000
•Straker, Dave. Changingminds.org Changing Minds 2002-2011 http://changingminds.org/disciplines/negotiation/styles/styles.htm (consultado el 1ro de septiembre del 2011)
*La autora es egresada de la carrera de Mercadotecnia del ITESM, actualmente está cursando un MBA en la misma Institución y es Gerente de Mercadotecnia de DynaWare. También se desempeña como bailarina amateur y miembro del Club Líderes del Futuro. Anteriormente ha colaborado en el área de Mercadotecnia de empresas de distintos sectores como Farmacéutico, Eventos, Espectáculos y Turismo.
